Abrir mercado desde cero: lo que me llevo del webinar con Vocations

El 14 de octubre hice un webinar con Alessandro Galli, que está abriendo Vocations en España. Lo planteamos de emprendedor a emprendedor, porque los dos estamos ahora mismo delante del primer monstruo al que se enfrenta cualquiera que empieza: entrar en un mercado donde nadie te conoce.

Yo me conecté desde México, a las siete de la mañana de allí. Y no fue una entrevista: le dije a Alessandro que me preguntara, y se lo tomó al pie de la letra. Normalmente, en estos webinars, soy yo el que pregunta. Esta vez acabé contando también cómo trabajo yo, y creo que la conversación ganó mucho con eso.

La grabación con los capítulos, en la página del webinar

Primero, el teléfono

Alessandro contó cómo empezaron en Italia. Primero por email: «no contestaba ninguno». Luego por LinkedIn, y empezó a contestar mucha más gente. Luego por teléfono, y contestaba más todavía. Así, poco a poco, vas viendo qué funciona y qué no.

Yo llegué a lo mismo por mi lado. Cuando empiezas sin financiación, lo más sencillo que puedes hacer es coger el teléfono y llamar. Y mi forma de trabajar hoy sale de ahí: yo tengo las conversaciones, por teléfono o en persona siempre que puedo, y la IA hace el seguimiento. Al terminar el día, lo hablado se convierte en inteligencia comercial y el seguimiento sale solo. En la época de la IA, algo tan sencillo como mirarse a los ojos y tener una conversación me parece muy diferencial.

Quién te abre la puerta

Lo que más me gustó de su planteamiento: no externalizar la venta ni alquilar un equipo que te promete llamadas. Para empezar, un buen equipo de ventas propio. Y fuera, solo una figura: alguien que conoce el mercado y te presenta a las personas con las que quieres hablar.

Con un matiz muy fino sobre cómo pagarle: el incentivo tiene que ir atado al valor. Si lo que necesitas son contratos de más de un año, pagar un 50 % el primer año y nada el segundo no tiene sentido. Y si no llega nada, Alessandro lo tiene claro:

«Si no te llega nada por la otra parte es porque el incentivo es equivocado. No es la persona.»

Cada país se aprende otra vez

Vocations ya funcionaba en Italia y, aun así, para Alessandro llegar a España es empezar casi desde cero. «La persona compra a otra persona», dijo, y por eso lo primero ha sido entender quién decide en este mercado y cómo está acostumbrado a comprar. Las diferencias que ya ha visto:

• En España se prueban antes las cosas nuevas, pero con menos presupuesto para probarlas.
• En Italia cuesta más que prueben, pero quien se convence está dispuesto a pagar más.
• LinkedIn en Italia lo usa todo el mundo; aquí no tanto, y seguramente toque apostar más por las llamadas, el email o el marketing.

Me encantó su enfoque: está solo en España y sin invertir, a propósito, para cometer ahora todos los errores de abrir un país y repetir después lo que funcione en el siguiente. Un periodo de gracia para equivocarse y aprender rápido antes de escalar.

Medir para no engañarse

Aquí no medimos lo mismo, y eso estuvo bien. Alessandro trabaja un nicho y califica mucho antes de contactar, así que arriba del embudo cuenta sobre todo las reuniones; los porcentajes los mira cerca del contrato.

Yo mido más cosas: el lead to demo (del primer contacto a la reunión agendada), los no show, los siguientes pasos, los presupuestos enviados y las oportunidades perdidas, con el porqué. Con los canales conectados, eso ya no hay que apuntarlo a mano. Mis primeras semanas a tiempo completo en Fluxo hacía entre 50 y 60 llamadas al día, y a las dos o tres semanas le pregunté a la IA qué sectores estaban funcionando mejor para apostar el doble por ellos.

Y la estadística, además, calma. Si un cliente necesita de media unos 20 impactos antes de cerrar y con este llevas 5, te quedan 15. Un mal día con tres reuniones canceladas es parte del proceso. Midiéndolo todo en equipos de ventas grandes, los números no suelen fallar:

«Si tienes un 10 % lead to demo, significa que para sacar 20 reuniones tienes que abrir 200 contactos nuevos.»

WhatsApp, después de la llamada

Alessandro no usa WhatsApp para el primer contacto, y yo tampoco abro por ahí: primero llamo. Si no me contestan, sigo por email, y si tampoco, por WhatsApp, diciendo que he intentado localizar a la persona por esas vías y con un mensaje que demuestre que he mirado su empresa. Las respuestas son mucho mayores que por email (escribí más sobre esto en cómo automatizar las ventas por WhatsApp).

Le conté un truco que no conocía: la IA mira la web del contacto, busca un gancho, escribe el mensaje y me prepara el enlace de WhatsApp con el número y el texto. Yo lo pulso y lo envío desde WhatsApp Web, sin coste.

Los errores que no repetiríamos

El mío: soy creativo y tiendo a abrir ideas y proyectos que al final no dan valor a nadie. ¿Cambiando el color de la página vas a dar más valor? Seguramente no. Lo que toca, casi siempre, es dejarse de excusas y llamar para validar la idea.

El segundo: abrir mercado es un camino muy solitario, y me encerré en casa a llamar y a desarrollar. Ahora que he vuelto a los eventos me siento mejor y genero muchas más oportunidades con menos esfuerzo; lo conté en las entrevistas que hice en dos ferias.

El de Alessandro: resolver los problemas con ideas propias. Su regla es que el cerebro sea el cliente, y no desarrollar nada que no pida. De diez cosas que construyes, la que pensabas que nadie iba a usar puede ser la única que el cliente necesitaba.

Lo que me llevo

Dos cosas. La primera, el formato: una conversación en los dos sentidos da mucho más que una entrevista. Al preguntarme él, la conversación fue en los dos sentidos y salió mucho más rica. La segunda, su periodo de gracia: darte un tiempo para equivocarte a propósito, y aprender rápido, antes de meter dinero en escalar.

El reto de Alessandro es poder permitirse un equipo de cuatro personas en España en enero. Al cerrar le dije que íbamos a quitar la palabra «intentar» del diccionario, porque lo va a conseguir.

Si quieres aplicarlo en tu empresa

Tienes la grabación completa, con los capítulos, en la página del webinar, y el resumen en PDF con seis preguntas para llevarlo a tu propio mercado. Si quieres que miremos cómo vendéis hoy, responde la Evaluación: nueve preguntas y te decimos por dónde empezar.